‘주고도 욕 먹을까 두려워…’ 선물도 능력이다

예의상 주고받기를 중시하는 것은 동양 사회의 오랜 전통이다. 선물은 우리 인간관계에서 중요한 전통 중 하나다. 명절, 결혼, 생일, 이사, 승진 등에 축하 혹은 감사하는 뜻으로 성의를 표시할 때 선물이 빠질 수 없다. 하지만 어떤 선물을 해야 상대방이 기뻐하고 나를 기억할까? 이것은 많은 사람들이 고민하는 아주 흔하고 현실적인 문제다.

개인뿐만이 아니라 기업도 비슷한 것을 고민한다. 어떤 방법으로 인센티브를 지급해야 직원들이 더 기뻐하고 열심히 일할까? 선물도 투자다. 제대로 선택하고 제대로 주는 방법을 알아보자. 


용 꼬리보다 닭 머리를 주라
- 비싸지만 시시한 선물, 작지만 최고의 선물

경제학자 크리스토퍼 시는 중국에 다녀와서 친구 A와 B에게 각각 8만원짜리 캐시미어 목도리와 10만원짜리 울 재킷을 선물했다. 그러자 A는 친구가 자신을 위해 돈을 아끼지 않고 최고급 목도리를 샀다고 기뻐하고, B는 친구가 인색하게 싸구려를 선물했다고 실망했다. 실제로는 목도리가 재킷보다 싸다. 그런데 왜 이런 결과가 나온 것일까?

선물을 하는 사람은 여러 상품을 비교하여 그 중 좋은 것을 고르려고 노력한다. 하지만 받는 사람은 자기가 받는 물건 하나밖에 보지 못하기 때문에, 목도리와 재킷을 비교하지 않는다. 목도리를 받은 사람은 다른 목도리와 비교해서, 재킷을 받은 사람은 다른 재킷과 비교해서 얼마나 좋은 물건인지를 생각한다.
선물을 할 때 그것이 얼마짜리인가는 생각보다 중요하지 않다. 그보다는 그 물건이 같은 종류의 상품들 사이에서 얼마나 고급품인가가 더 중요하다.


평소 못 하던 사치를 누릴 기회를 주라
- 생활 필수품엔 감동이 없다

장 사장은 설을 맞이하여, 직원들에게 인센티브를 지급할 방법을 두고 고민하고 있다. 하나는 현금으로 30만원을 주는 것이고 다른 하나는 30만원 상당의 W호텔 식사권을 주는 것이다. 어느 쪽이 더 효과적인 선물일까?

직원들에게 물어보면 대부분 현금 30만원을 선택할 것이다. 경제학 논리로 보면 확실히 현금 30만원이 더 유용하다.
그러나 심리학의 관점에서 보면 그리 간단한 문제가 아니다. 실제로 위와 같은 내용으로 실험을 진행한 결과, 다른 선택의 기회 없이 30만원짜리 최고급 호텔 식사권을 받은 직원은 그냥 현금 30만원을 받은 직원보다 기뻐하는 정도가 컸다. 한 번도 최고급 식당에서 식사를 해본 적 없는 직원은 특별한 경험을 한 것을 오랫동안 기억할 것이다. 그러나 현금 30만원은 지갑속으로 들어간 후에는 어디에다 썼는지 행방이 묘연해진다. 사람들에게 딱히 의미를 남기지 못하는 것도 당연하다.

사람들은 평소 여러가지 제약 때문에 자기가 하고 싶은 것을 마음껏 누리지 못하고 ‘꼭 필요한 것’에만 돈과 시간을 쓰며 살아가곤 한다. 내심 원하고 있지만 제약에 묶여서 갖지 못하던 물건이나 경험을 선물받을 경우, 사람들이 느끼는 심리적 만족감은 경제학적 효용을 훨씬 넘어선다.

이를 가장 확실히 응용한 예로 미국의 내셔널 풋볼 리그를 들 수 있겠다. 내셔널 풋볼 리그는 매년 슈퍼볼이 끝나고 일주일 후 마지막 행사로 올스타전을 개최한다. 그러나 처음에는, 아무리 많은 상금을 걸어도, 이미 100억대 연봉을 받고 있는 슈퍼스타급 선수들은 좀처럼 참여하려 하지 않았다. 하지만 결국 주최측은 기발한 방법을 써서 최고 선수들을 불러모았다.

주최측은 먼저 올스타전 개최지를 하와이로 옮겼다. 그리고 올스타전에 참가하는 모든 선수들에게 여자 친구와 함께 올 수 있도록 왕복 항공권 두 장과 하와이 호텔 숙박권을 제공했다. 물론 연봉 100억대 슈퍼스타들에게 하와이까지의 여행경비는 푼돈에 불과하다. 하지만 문제는 시간의 여유다. 이들은 거의 매일 강도 높은 훈련을 해야 하고 전국 각지를 돌아다니며 많은 경기에 참가해야 한다. 따라서 여자 친구와 함께 보낼 시간이 부족한 것은 물론이요, 그녀와 하와이로 놀러간다는 것은 상상도 할 수 없는 일이다.

그러나 이제 올스타전 참가 명목으로 휴가를 가질 수 있게 된 것이다. 예상대로 스타들은 매우 적극적으로 올스타전에 참여하기 시작했다. 이 방법은 비용 측면에서는 상금이나 출전비를 주는 것과 별 차이가 없다. 그러나 훨씬 더 큰 효과를 발휘했다.


비교할 여지를 없애라
- 고를수록 아쉽다

선물을 할 때는 선택의 기회를 주지 않는 편이 좋다. 사람들은 선택 기회가 있으면 더 효율적인 선물을 줄 수 있을 것이라고 생각하지만 실제로 선물을 받는 사람의 기쁨은 별로 크지 않다. 하나를 선택하기 위해 포기한 다른 하나에 대한 미련이 기쁨을 반감시키기 때문이다. 결국 어떤 선물을 받더라도 부족하다는 생각이 들기 쉽다.

같은 상황에서 다른 사람들이 받는 선물을 공개하는 것도 좋지 않다. 다른 사람보다 못한 것을 받았다고 느낄 때의 불만은 말할 것도 없겠지만, 남과 똑같은 것을 받았을 때에도 상대에게 특별한 성의표시를 받았다는 기쁨이 사라진다. 보통 회사에서 직원의 보너스 내역을 공개하지 않는 것도 이 때문이다. 사람들은 대부분 자신이 주변 사람들보다 능력이 뛰어나고 직장에 더 많은 공헌을 하고 있다고 생각하고, 내역이 공개되지 않는 한 자기가 다른 동료들보다 많은 인센티브를 받고 있다고 믿으며 만족해서 일한다. 하지만 실제로 그렇지 않다는 것이 밝혀질 경우, 모두가 불만에 차서 보너스 인상을 요구하고 나설 것이다.

선물은 인간관계를 돈독하게 하고, 직원들의 의욕을 고취시키며, 사람들 사이의 유대감을 키운다. 하지만 잘못 고르면 자칫 돈 낭비로 끝나는 일도 많다. 선물을 할 때 단순하게 현실적 효용가치만 생각했다가는 상대방은 이익을 얻을지는 몰라도 정작 선물을 한 당신은 온데간데 없어지기 쉽다. 선물을 주는 것은 상대방을 위한 것이기도 하지만, 보다 정확하게는 상대방과 나의 관계를 위한 것이다. 익명의 기부천사 역할을 할 생각이 아니라면, 기쁨을 주고 마음을 공략하는 선물로 내 인상을 남기는 쪽이 좋지 않을까.


<이 기사는 아래 책을 출처로 하여 뉴스인북 편집단에서 작성하였습니다.>

이코노믹 액션

크리스토퍼 시 | 양성희 옮김

북돋움(오토북스) 2008.02.25

이진의 기자 (lifeinbook@gmail.com)




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장기투자, 왜 못할까? 피해갈 수 없는 자기과신의 함정!

장기 투자는 주식의 기본이다. 등락에 일희일비 하지 않고 오래 갖고 있다보면 이익은 나게 마련이라고들 한다. 미국 주식시장의 자료를 분석한 결과 매매횟수가 많을수록 손실이 크다는 결과가 나왔다. 이미 누구나 다 아는 상식이다.
그럼에도 불구하고 금융시장의 거래는 언제나 빈번하다. 장기투자가 좋다는 것을 다들 알면서도 사고 팔고를 반복한다. '사지 말걸...' 하고서 또 사고, '팔지 말걸...' 하고서 또 판다. 수수료도 감당이 안 될 만큼 지나치게 자주 매매하는 사람까지 있다. 

어째서일까? 답은 단순하다. 장기투자가 이익이라는 것은 알지만, 자신은 장기투자보다 더 많은 이익을 낼 수 있다고 생각하기 때문이다. 한마디로 지나친 자기과신 탓이다. 수많은 투자자들이, 자기 정보와 판단력이라면 어떤 주식이 오르고 내릴지 정확히 판단할 수 있다고 생각한다. 그리고 자꾸 거래를 시도하고 결과적으로 더 큰 손실을 본다.

일반적으로 남성이 여성보다 자기과신 표현 정도가 심하다. 특히 금융시장에서 남성들은 시장의 모든 변화와 기회를 정확히 포착하여 자유자재로 이용할 수 있다고 확신하는 경향이 있다. 그 결과는? 예측한 그대로다. 남성이 여성보다 거래 빈도가 높았고 그만큼 손실도 컸다. 2001년 바버, 오딘 교수가 제시한 데이터에 따르면 남성 계좌 개설자의 연평균 환수율은 여성보다 1.5배 높고, 연평균 수익률은 여성보다 0.94% 낮았다. 


자기과신, 당신도 예외가 아니다.

사람들은 남과 자신을 비교할 때 대부분 자신의 지식이나 능력이 더 뛰어나다고 생각한다. 심리학자 스벤슨의 연구에 따르면, 사람들에게 자신의 운전기술을 평가해 보도록 한 결과 조사 대상자 90%가 자신의 운전기술이 평균 이상이라고 답했고 평균 이하라고 대답한 사람은 극소수였다. 결국 실제로는 평균 이하인 사람들 대부분이 자신이 평균 이상이라고 믿고 있다는 뜻이다.

어떤 연구자는 부부를 대상으로 각각 집안 일을 몇%나 하고 있는지 물어 보았다. 조사 결과 남편과 아내의 답을 합해 보니 130%가 넘고 말았다. 개인뿐 아니라 단체도 똑같이 어처구니 없는 착각을 한다. 한국의 종교 인구는 각 교단의 발표를 합치면 7000만 명에 가깝다. 알다시피 한국의 인구는 4800만 명이다.
변호사, 전문경영인, 경제 분석가처럼 경험이 풍부한 전문직 종사자도 자기과신은 피해가지 못한다. 한 조사 결과 민사소송을 맡는 변호사 중 68%가 자신이 변호하고 있는 의뢰인이 승소할 것이라고 확신했다. 그러나 50%는 소송에서 질 수밖에 없다.


계획오류 : 항상 일정은 계획보다 지연된다

자기과신이 일으키는 손해는 주식 투자에만 그치지 않는다. 누구나 다 거창한 계획을 세웠다가 반도 이루지 못하고 흐지부지되거나, 계획한 일정에 맞추지 못해 몇 번씩 마감을 미루며 허둥지둥한 경험이 있을 것이다. 일반개인은 물론이고 아주 치밀한 분석을 통해 수립된 정부기관의 사업도 계획보다 훨씬 늦어질 때가 많다.

심리학자 뷸러, 그리핀, 로스는 이에 관련해 다음과 같은 실험을 진행했다. 이들은 심리학과 학생들을 대상으로 논문 한 편을 완성하는데 예상되는 시간을 최대한 정확히 계산하도록 했다. 조사에서 모든 것이 순조롭게 진행될 경우와 일반적인 경우, 모든 단계에서 문제가 생겨 지체될 경우 세 가지 상황에 따라 각각 예상시간을 적도록 했다. 조사 결과 학생들은 최소 27.4일, 일반적인 경우 33.9일, 최악의 경우라도 48.6일이 필요하다고 답했다.

그렇다면 실제로 논문 한 편을 쓰는 데 걸린 시간은 어느 정도였을까? 무려 55.5일이었다. 모든 학생이 논문을 쓰는 과정에서 많은 문제가 생겼다고 가정하더라도 예상과는 상당히 차이가 난다. 즉 학생들 대부분이 자기과신에 빠져 있었던 것이다.
사람은 자기 자신에 대해 누구보다도 많은 것을 알고 있다. 그럼에도 불구하고 스스로에 대한 판단은 서툴기 그지없다. 무엇이 우리의 눈을 흐리는 것일까?


1. 상대적 통찰력의 부족 : 벤처사업 거품의 교훈

90년대 미국에서 벤처사업 붐이 일었을 때, 수많은 사람들이 패기만만하게 회사를 차렸다. 10년 후 조사해보니, 평균 실패확률은 무려 80%에 달했다. 창업 후 5년을 넘기지 못한 회사가 61%, 10년을 넘기지 못한 회사가 79%였다. 창업자들은 스스로가 경쟁률과 경쟁상황을 비교적 정확하게 예측하고 있고, 자기 회사에 이를 극복할 차별화된 장점이 있다고 확신한다. 그러나 사람들은 자신의 장점만 생각하고 자신의 경쟁상대 역시 장점이 있다는 사실을 잊는다. 
바른 판단을 하려면 내 능력과 정보의 상대적 한계를 파악할 수 있어야 한다. 무엇이 정확한 정보이고 무엇이 중요하지 않은 정보인지, 어떤 것이 최신 정보인지도 두루 고려해야 한다. 하지만 경험이 부족한 사람일수록 자기 패만 보고 함부로 확신을 갖는다. 승부를 예측하려면 상대방이 무엇을 쥐고 있느냐가 더 중요하다. 예를 들어 토너먼트 운동경기에서 선수들은 매회 자신감이 커진다. 때문에 선수들은 매회 경기가 진행되면서 상대 선수의 수준이 그 전에 상대한 선수보다 훨씬 뛰어나다는 사실을 간과한다. 결과적으로 외부적 요인에 대한 조사와 준비가 허술해지기 쉽고, 이는 실패로 직결된다.

2. 자아긍정 편향 : 사람은 나쁜 점괘를 무시한다.

자기가 믿고 싶은 것만 믿는 것도 자기과신이 강한 사람들의 특징이다. 사람은 다양한 정보들 사이에서 자기 관점에 부합하는 정보에만 관심을 가지고 이에 반하는 정보는 중요하지 않게 취급하는 경향이 있다. 이것을 자아긍정 편향이라고 한다. 상반되는 정보들이 뒤섞인 복잡한 상황에서는 판단하고 행동하기가 어려워지기 때문에 무의식중에 한쪽 정보를 무시하고 싶어지는 것이다. 이런 오류에서 벗어나려면 긍정적인 정보뿐 아니라 부정적인 정보도 받아들일 수 있어야 한다.

3. 생리적 원인 : 자만을 부르는 아드레날린

성공을 거두면 아드레날린이 분비되면서, 기쁨과 흥분에 빠져 판단력을 잃기 쉽다. 아드레날린은 집중력을 높여 주지만, 동시에 시야를 좁아지게 만들어 사람을 쉽게 자기과신에 빠뜨린다. 당신이 광고 기획자라고 가정해 보자. 갑자기 아주 참신한 광고 아이디어가 떠오르면, 너무 기뻐 춤이라도 추고 싶어진다. 당장 이 아이디어를 상사에게 보고하고 싶어 안달이 난다. 그러나 조급해 해서는 안된다. 흥분한 상태로는 새 아이디어의 현실성이나 원가비용등 다양한 조건들에 생각이 미치지 않는다. 냉정을 되찾고 차분히 검토할 필요가 있다.

“전략을 세울 때는 적을 가볍게 생각하고 전술을 펼칠 때는 적을 가벼이 보지 마라.” - 마오쩌뚱

자기과신 심리에도 장점은 있다. 자기과신은 자신의 객관적 상태와 상관없이 기쁨과 자신감을 가지고 일할 수 있도록 도와준다. 할 수 있다는 믿음은 적극적인 실행으로 이어지고, 실제로도 높은 성과를 거둘 수 있게 해준다. 그래서 많은 책들은 사람들에게 보다 더 자신감을 가지라고 촉구하기도 한다. 문제는 자기과신이 합리적인 판단을 그르치는 경우이다. 노력과 끈기로 해결할 수 있는 문제라면 자신감이 클수록 좋겠지만, 정확한 판단이 필요한 경우 자신감이 오히려 방해 요인이 되기 일쑤이다. 자신감이 없으면 자신을 발전시키기 힘들고 자신감이 과하면 큰일을 망칠 수 있으니 어떻게 해야 좋을까? 우선은 자신이 어떤 상황에서 자기과신에 빠지는지를 분명히 인식해야 한다. 그리고 눈앞의 업무가 끈기와 투지가 필요한 일인지, 냉철한 판단력이 필요한 일인지에 따라 스스로를 다스릴 필요가 있다. 


<이 기사는 아래 책을 원출처로 뉴스인북 편집단이 작성하였습니다.>

이코노믹 액션

크리스토퍼 시 | 양성희 옮김

북돋움(오토북스) 2008.02.25


이진의 기자 (
lifeinbook@gmail.com)




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